Опыт SECL Group: почему важно считать прибыль с каждого девелопера, а не гоняться за высокими рейтами

 

В небольших аутсорсинговых IT компаниях на 5-15 человек часто бывает так, что основатель — он же CEO, COO, CMO, CFO и офис-менеджер в одном лице — рвет 24/7, но при этом зарабатывает меньше средней зарплаты программиста.

Такое встречается сплошь и рядом. Особенно, если компания работает с небольшими проектами, между которыми время от времени случаются перерывы — и часть разработчиков сидит на бенче.

Об этом я уже немного рассказывал в интервью с Ириной.

Теперь поговорим о рейтах, экономике, сколько должна зарабатывать IT компания и что делать тем, кто попал в ловушку операционной неэффективности.

Смотрите на прибыль с одного девелопера, а не на рейт

В среднем, с одного девелопера компания должна зарабатывать от $1,500 до $2,500 в месяц.

Если в компании всего работает 15 человек, то как минимум 10 из них — это люди, которые приносят доход.

Даже если взять прибыль с одного девелопера по минимальной планке, то мы получим $15,000 в месяц. Это маржа компании, из которой что-то уйдет на аренду офиса, текущую деятельность, бухгалтерию, маркетинг — но в любом случае основателю оставаться должно больше, чем зарплата программиста.

Когда компания работает с небольшими проектами и между проектами случаются разрывы — появляется бенч, который и съедает всю чистую прибыль.

И эта привычная повседневность большинства маленьких компаний.

Управляйте прибылью без привязки к рейтам

Допустим, у вас есть разработчик с зарплатой $3,000. Вы его продаете за $4,000-$4,500.

Но потом проект заканчивается, и он месяц сидит на бенче.

Чтобы перекрыть этот месяц и отбить затраты, ему теперь нужно 2-3 месяца поработать по привычным рейтам — и вы, может быть, выйдете в 0.

При этом бенч может накапливаться постепенно между проектами — там неделька, там пара дней.

И вот по итогам года получается, скажем, 2 месяца бенча, а это значит, что вы должны будете перекрывать 4-6 месяцев убытки.

По несколько недель между проектами сделает вашего девелопера на полгода не прибыльным для компании. И это еще позитивный сценарий.

А это ловушка собственника: вроде же разрывы между проектами минимальные, всего по несколько недель, ничтожное время… Его просто не замечают.

Экономически эти недели выльются в удар по прибыльности компании. И после руководители начинают считать, что в среднем, чтобы получить запланированную маржу, нужно продавать по $40-$50/h, хотя на самом деле сначала нужно убрать бенч, а потом уже думать про увеличение рейтов.

Такие вещи очень сильно влияет на прибыль.

Поэтому я сторонник долгосрочных стабильных проектов, потому что работа с малым бизнесом — это всегда очень нестабильно.

Всегда нужно смотреть на прибыль, которую ты зарабатываешь с одного девелопера — сколько чистых денег ты получаешь с одного человека.

Можно продавать по $25 и зарабатывать по $2,000-$2,500 с человека, можно продавать по $35 и зарабатывать по $500-$600.

Вроде и рейт хороший, но компания не сильно зарабатывает.

В SECL Group мы работаем со средним рейтом $35 и с клиентами из Канады и США.

Но если кто-то оказывается на бенче, можем продать девелопера за $20-25 по субподряду другим аутсорсерам из Восточной Европы.

Проще продать в ноль за $20-25 и не нести убытки, чем 3 месяца просидеть с бенчем и потом следующий год его отбивать. Еще есть вариант уволить человека, но мы такое не любим, да и нанять хорошего девелопера всегда сложно.

Поднимайте рейты, когда это поможет увеличить прибыль

Я раньше гнался за максимальными рейтами, но постепенно пришел к выводу, что более правильный показатель — это заработок с одного человека.

Если ты с человека хорошо зарабатываешь, то по какому рейту ты его продал — это уже второстепенный вопрос.

Понятно, что стоит увеличивать размеры контрактов и рейты — но нужно к этому подходить с умом.

Рейт — это не конечная цель. Конечная цель — это заработок с человека. Если ты платишь зарплату в $20, а продаешь за $30 клиенту — это уже очень неплохо, хорошая сделка.

Небольшая компания может поднять рейты и найти крупных заказчиков, только если будет специализироваться на какой-то технологии или отрасли и будет физически присутствовать в стране, откуда хочет получать клиентов. Но тут тоже нужно подходить с умом.

Когда мы приехали в Канаду, то сразу думали, что будем продавать по $60, но никто не покупал — потому что мы на всех встречах говорили, что мы из Украины.

Позже, когда привлекли местных партнеров, те вообще предложили продавать по $120-$150, но так мы не могли обеспечить заказами огромное количество наших штатных разработчиков, объем был слишком мал.

А когда мы немного натурализовались, прожили какое-то время в стране и здраво оценили обстановку, стали много продавать по $35. Уже как канадская компания, с которой можно встретиться, обсудить, договориться. И пошло.

Нанимайте нейтив сейлзов, чтобы продавать по высоким рейтам

Чтобы найти крупных клиентов по большим рейтам, нужно искать контакты в крупных компаниях.

Поэтому мы наняли двух нейтив сейлзов в Канаде, у которых много контактов в энтерпрайзах.

Стоят такие сейлзы дорого — $300,000 в год — но мы надеемся, что они помогут привести нам крупных клиентов уже по рейтам в районе $40-60.

Я общался с канадскими компаниями, которые продают по $100-150.

Это матерые, технически подкованные местные ребята, которые целенаправленно знакомились внутри компании с кем-то, выясняли какие проекты есть, постепенно получали приглашения на конкурсы и выигрывали эти конкурсы.

Так как они канадцы, всю жизнь прожили в стране, познакомились с людьми внутри крупных компаний — они только после этого получают такие интересные контракты.

Даже один такой контракт кормит всю компанию, ты покупаешь дома и все у тебя здорово.

Мы туда стремимся, но Канада — это сложный рынок, все не так просто, как казалось на первый взгляд.

Если говорить о прибыли с человека, то сейчас в SECL Group она в среднем составляет $1,500 в месяц. Это не самый высокий показатель: я знаю людей которые зарабатывают $2,000-$2,500.

TLDR (коротко для тех, кому лень читать все):

1. 1. Не гонитесь за рейтами и считайте прибыль с каждого сотрудника.
   2. Лучше продать в 0, чем посадить человека на бенч и потом отбивать убытки несколько месяцев.
   3. Небольшая компания может увеличить рейты, только благодаря специализации: технической или отраслевой.
   4. Чтобы продавать дорого в США, Канаде или Европе, нужно физически находиться рядом с клиентами и понимать их менталитет.
   5. Чтобы продавать очень дорого крупным клиентам, нужно заводить личные контакты внутри крупных компаний, изучать проекты, общаться, быть на виду — и только тогда вас будут приглашать в тендеры.