Сергей Работай

Head of Business Development в InData Labs

Когда мы с Сергеем Работаем разговаривали про то, какие качества важны для сейлза, стоит ли идти в IT-продажи после 40 лет, какие сложности придется преодолеть и какие испытания выдержать — сама собой оформилась еще одна тема.

Что делать, куда двигаться и как расти IT сейзлу 35-45 лет, который уже состоялся в профессии?

И здесь Сергею тоже есть чем поделиться.

У меня очень много знакомых примерно моих лет (late thirties — early forties).

Я вижу, что многие сейлзы к этому возрасту уже достигли какого-то карьерного потолка.

Когда начинаешь зарабатывать определенную сумму, деньги уже не добавляют счастья.

И всегда встает вопрос: что делать дальше?

Например, многие футболисты после завершения своей спортивной карьеры становятся тренерами или уходят в сторонний бизнес.

А что остается делать IT сейлзам?

Для сейлза, у которого уже есть деньги и признание, но амбиции и желание добиться чего-то большего не дают спокойно сидеть на месте, возможны несколько вариантов развития:

• идти вверх — в Head of Sales или CEO компании
• развиваться горизонтально — в Head of Practice
• быть независимым, заниматься консалтингом
• открыть свою IT-компанию

Вариант #1: развиваться в сторону С-Level

По сути, это вертикальный рост, который выглядит наиболее логичным для большинства.

Потому что каждый человек думает: “Вот я пришел в профессию. Проработал два года — поднялся на ступеньку. Проработал пять лет — еще чего-то достиг, чему-то научился. Мой радиус понимания темы, ситуации и навыков растет”.

Ты сейлз, потом ты становишься Head of Sales.

Затем ты можешь стать CEO.

Основная задача CEO — наладить все так, чтобы бизнес был эффективным. А еще объединять людей вокруг общей цели и идеи и быть вдохновителем.

Основная метрика эффективности бизнеса — деньги.

Деньги для сейлзов — это тоже ключевая метрика, поэтому и очевиднее их движение по карьере к CEO.

Но кто в компании, кроме маркетинга и сейлзов, умеет эти деньги откуда-то привлечь? Это очень логичное развитие.

Стать CEO — это получить не только деньги, но и власть. И большой груз ответственности.

Как дорасти до позиции C-level?

Тут может быть несколько вариантов.

Первый вариант — ждать и развивать компетенции.

Как в Коране написано: “Аллах воздаст терпеливому”.

Под словом “ждать” мы не подразумеваем “ждать у моря погоды”. Ты должен где-то о себе заявлять, чтобы о тебе знали, что ты есть.

Второй вариант — заявлять о своих амбициях где-то еще.

Не должен же свет клином сходиться только на одной компании.

Когда вода течет и встречает на пути препятствие, она попытается его обойти стороной.

Если даже ты положишь на пути ручья камень, вода обтекает этот камень и поплывет куда-то дальше.

Точно так же и здесь.

Чтобы заявлять об амбициях, нужно работать над своей репутацией, над своим брендом. Для этого нужно быть полезным и искать способы помочь людям и компаниям.

Когда у тебя есть достойная репутация, когда тебя знают, велика вероятность, что кому-то еще ты будешь интересен.

Если ты из себя что-то представляешь, разбираешься в своем деле, у тебя гибкий ум, ты надежен и отвечаешь за свои слова, адекватен и договороспособен — твое тебя всегда найдет.

Вариант #2: стать Head of Practice

Если человек любит свое дело и не хочет лезть в какую-то управленческую работу, углубиться в какую-то практику или направление — хороший вариант.

Если ему хочется продавать, работать с клиентами, а не управлять людьми, но но при этом он понимает, что все не ограничится только продажами, он может стать универсальным солдатом на стыке Product и Project менеджмента, продаж и бизнес-анализа.

По сути, он в этой конкретной тематике разбирается настолько, что может выступать эдвайзером.

Может советовать клиенту, как его бизнес обернуть и решить проблемы с помощью какого-то технического решения.

Он может выступать Project менеджером, потому что прекрасно понимает, из каких составных частей строится это решение.

Поскольку он погружен в свою область, общается с клиентами, понимает какие есть “боли” у клиентов, он может выступать и Product менеджером.

Собирать все “боли” и двигаться в качестве каких-то продуктовых идей.

Таких людей не очень много. Они очень редкие.

Это хороший вариант развития для людей с умеренными амбициями и с системным мышлением.

Сторонникам блицкрига это не подойдет.

Вариант #3: стать независимым консультантом

Консалтинг и обучение — хороший вариант для тех, кто хочет попробовать что-то свое.

Основная задача, с которой приходят к консультанту по продажам — нужно сформировать команду.

Или: “У нас есть команда, и надо посмотреть, что у нас в этой команде не так”.

Причем это может быть как внутренняя проблема, так и внешняя.

Дальше: “У нас есть команда, но у нас нет того, кто бы эту команду мог менеджить. Не мог бы ты каким-то образом поменторить эту команду?”

Или: “У нас есть команда. Надо сделать аудит всех наших продаж. Посмотреть, как пишутся письма, как проводятся звонки, какие материалы используются”. Просто дать оценку деятельности, чтобы понять — хорошо или плохо.

Результатом может быть какой-то отчет, могут быть какие-то переработанные документы, может быть улучшение каких-то финансовых показателей компании как следствие взаимодействия с консультантом

Если мы говорим о формировании команды, результат — команда начала работать, есть какие-то свидетельства, что процесс пошел.

Сколько денег в консалтинге?

Что касается цены на такие услуги, здесь в 99% случаев устанавливается какой-то фикс за период времени.

Просто оговаривается, что в рамках этого периода времени и за эти деньги будет сделано.

В консалтинге нет смысла работать по почасовому рейту, потому что результат не всегда зависит от количества потраченного времени.

По сумме стоит придерживаться примерно такой схемы:
Взять средний доход хорошего Sales менеджера в средней компании и разделить его на количество проектов, которые вы сможете вести.

Обычно это 3-4 проекта.

Увеличить доход можно только за счет масштабирования.

Можно взять больше проектов, тратить больше времени.

Но это быстро приведет к выгоранию.

Можно масштабироваться, собирая вокруг себя команду.

В этом случае консалтинговый проект делится на крупные задачи, которые делают разные люди.

Кому в консалтинг лучше не соваться?

Однозначно не стоит идти в консалтинг тому, кто решил пойти по второму пути — кто хочет развиваться горизонтально.

Не стоит также идти человеку, который привык к какой-то стабильности.

Даже если он работает в такой нестабильной среде, как продажи.

Вариант #4: основать свою IT-компанию

Чтобы запустить компанию, должны быть очень хорошие и надежные соратники.

Раньше я думал, что это должны быть исключительно какие-то личные, дружеские отношения.

Но, глядя на некоторых своих знакомых и их отношения, я понимаю, что можно быть с человеком очень дружным и близким лично, но как бизнес-партнеры вы никакие.

И наоборот: с человеком может не быть никаких личных отношений, но этот человек будет замечательным бизнес-партнером.

Должно быть какое-то общее ощущение, понимание того, что партнеры находятся на одной волне.

Один японский мудрец сказал: “Когда замок подвергается осаде, то внутри его могут найтись один-два человека, которые решительно настроены стоять до последнего. Однако если между защитниками крепости нет согласия, то в конечном итоге ничто не спасет ее от падения”.

Но при старте своего дела нужно отдавать себе отчет, что какое-то время, короткое или длительное, источника дохода просто не будет.

Только расходы.

Чтобы в такое дело вступать, человек должен быть основательно подготовлен с точки зрения сбережений.

Или у него должен быть готовый спонсор, инвестор, если нет сбережений. Правда, в этом случае придется пожертвовать частью свободы.

Как в итоге принять правильное решение?

Здесь нет однозначного ответа.

Единственное, я могу сказать: такое решение должно приниматься быстро.

Как говорят японцы: “Если решение принимается дольше, чем длятся 7 вдохов и выдохов, это решение будет неправильным”.

Принимать решение человек будет самостоятельно в любом случае.

Но совет со стороны от людей, которые, возможно, даже не знают всего контекста и специфики, тоже имеет ценность.

Свежий взгляд обычно более реалистичен.

Решение — это всегда борьба со своими возражениями. Поэтому, безусловно, надо советоваться.

Нужно не слушать, а прислушиваться к другим. А решения принимать в одиночку.