Как настроить цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить на разговор фаундеров стартапов

 

Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaSFounders, предложил рассказать нашим читателям о том, как он и его команда настроили цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить ЛПР-ов на разговор.

Мы сделаем эту статью еще более прицельной.

Дмитрий дает рабочие идеи — что конкретно писать в LinkedIn и как выводить на разговор/встречу фаундеров стартапов, которые недавно получили финансирование.

Почему эта целевая аудитория интересна IT компаниям?

• до 80% бюджета с инвестиций до $1,5М стартапы тратят на разработку
• у стартапов часто нет команды по разработке
• у стартапов есть ограничение по времени (надо показать инвестору результаты)

Но проблема такой целевой аудитории для IT компаний в том, что их и без вас заваливают письмами.

Дмитрий приободряет:
“По своему опыту я вижу, что стартапы отвечают на письма. В том числе и потому, что команда, получившая инвестиции, находится на душевном подъеме. 

Фаундер в хорошем настроении. Такой человек на позитивных эмоциях больше склонен рассматривать предложения и вступать в переписку”.

Чего ожидать от лидогенерации в LinkedIn: цифры

Перед тем, как что-то делать в LInkedIn, нужно настроить профиль и подготовиться — выделить аудиторию, с которой вы будете работать.

За год из 4,000 холодных контактов, если все сделано правильно, 30% вас принимают в друзья — это примерно 1,200 контактов.

Из коннектов 5-10% готовы пообщаться, что дает 60-120 созвонов или встреч в год.

Конверсия в контракты из этих созвонов — 10-30%.

В итоге в год можно вынимать от 6 до 36 контрактов.

Важно понимать, что доверительные отношения, которые приводят к созвону или встрече, выстраиваются последовательно. Для этого нужно как минимум 7-9 касаний. 

Касание должно быть интересно другой стороне.

Никому не нужно стандартное: “Привет! У меня есть классные разработчики, они делают дешевле”, — это вызывает только отторжение.

Сначала надо найти что-то общее с человеком, а уже потом о чем-то договариваться.

Примеры сообщений в LinkedIn, которые работают

Если передо мной стоит цель продать услуги фаундеру стартапа, который только получил инвестиции, то цепочка будет состоять из:

• сообщений в LinkedIn
• писем на email
• звонков или встреч

После звонков и встреч я еще несколько раз буду связываться с человеком, чтобы не потерять контакт.

Сообщение #1 очень простое:

Если человек отвечает, что-то спрашивает — можно сразу начинать общаться.

Если молчит, через две недели, не раньше, я напишу второе сообщение.

Сообщение #2 будет таким:

Важно, чтобы это был отчет от какой-нибудь известной компании.

Ссылку сбрасываю сразу. Ничего у меня просить не заставляю.

Еще через две недели, если человек молчит (а нормальные люди, как правило, молчат: нет времени, не обратили внимания — причин много), я пишу еще раз.

Сообщение #3: 

Варианты и ответы придумываю из головы или беру из каких-то источников — чтобы зацепить, привлечь внимание и вывести на какой-то диалог.

Если после этого вы молчите, еще через две недели я напишу снова.

Сообщение #4:

Затем, если человек молчит, делаем еще несколько фоллоу апов с шагом в неделю в LinkedIn и переходим к емейлам.

Перед тем, как писать на почту, я еще раз отмечусь сообщением.

Сообщение #5:

Затем сразу пишу на почту.

Сообщение #6: 

Через почту цепочка продлится еще на 5-6 касаний.

 

И здесь несколько вариантов:

1. Человек попросит нас ему не писать, потому что он от этих писем уже устал.
2. Все-таки на что-то отреагирует, ответит и захочет созвониться.
3. Посоветует своего партнера или коллегу, к которому стоит обратиться с нашими вопросами и предложениями.

Вся цепочка от первого сообщения до созвона или встречи может тянуться несколько месяцев.

Делается почти все руками, потому что за любую автоматизацию отправки сообщений LinkedIn может забанить аккаунт или наложить ограничения.