Как построить карьеру Tech Sales в Штатах. Интервью с Аленой Сабитовой, RTM Success Manager в VMware

— Алена, с чего Вы начинали в IT продажах? Как переехали в Штаты?

— Я работаю в корпоративных продажах с 2008 года.

Начинала карьеру в Минске, работала в Tetra Pak и Samsung Electronics.

Восемь лет назад переехала в Москву и стала работать в Cisco Systems. Начинала с Inside Sales и доросла до Territory Business Manager.

В 2015 я переехала в Сан-Хосе (Калифорния).

На тот момент муж уже год жил в штатах и пришло время к нему присоединиться.

Сразу после переезда я нашла работу в стартапе IntelliVision, где проработала год. Потом на два года ушла в строительную сферу, но там мне стало скучно, и я вернулась в IT.

С 2019 уже больше года я работаю в VMware на позиции Route-to-Market Success Manager.

Фото из архива Алены Сабитовой

— Как вы искали работу в Штатах? Использовали джобборды или искали через знакомых?

— Есть поверье, что большая часть работ в Америке находится через знакомых.

Мой муж работает в финансовой индустрии, у них почти на 100% так — каждую свою работу он находит через какой-то referral.

Я через referral никогда не находила работу.

Либо у меня другой опыт, либо специфика в продажах другая, либо мне не повезло — не знаю.

У меня выстрелила следующая схема поиска работы. Идти на сайт компании в секцию Career и там искать вакансии.

И подавать заявки оттуда, потому что это убирает звено рекрутингового агентства.

Зарплата сразу вырастает на несколько процентов и бенефиты лучше.

Если тебя нанимают по контракту в Кремниевой долине, это не выгодно. Перейти потом на full time достаточно сложно.

— Я, наверное, как-то по другому понимаю смысл “нанимать по контракту”. Чем в США отличается контракт от full time?

— Контракт — это когда люди числятся в штате сторонних организаций, но приходят на работу в такие компании как Google или Cisco выполнять определенные проекты.

Сотрудник выполняет какие-то функции: разрабатывает софт или тестирует что-то, к примеру, для Google — но сам при этом числится в другой компании, которая его Гуглу перепродает.

В продажах контрактники — это в основном начальные позиции, телесейлз, inside sales.

У контрактников почасовая оплата, на full time — полноценная зарплата.

— Сколько раундов собеседования нужно пройти в штатах, чтобы найти работу в стартапе или в IT в целом?

— В больших компаниях может быть до 7 раундов интервью.

Когда я устраивалась в VMware, у меня должно было быть 5 раундов, но меня взяли после трех.

— Какая стартовая зарплата для Tech sales в Штатах?

— Как вы искали клиентов для IntelliVision?

— IntelliVision — это стартап, который занимается AI и аналитикой для камер видеонаблюдения.

Моей задачей было подписать как можно больше сервис-провайдеров, потому что мы были на них нацелены.

Подписка для крупных компаний в месяц стоила около $100,000, зависит от количества лицензий.

50% моей работы составлял холодный поиск.

Я старалась заводить контакты, с кем-то договариваться, просить, чтобы меня представили ответственным за принятие решения.

Искала потенциальных клиентов в LinkedIn, следила за ними — сейчас это модно называть Account based маркетинг (на эту тему Kraftblick сделал большое интервью с Даниилом Гридиным — “Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM”).

Второе направление — работа с партнерами, которые производят, к примеру, чипы для камер или сами камеры.

Мы общались с производителям в США, Китае, Европе, пытались какие-то общие проекты сделать, чтобы получить доступ к их заказчикам.

— Поделитесь планом продаж?

— Так как это стартап, плана продаж не было.

KPI строились на количестве звонков, емейлов, подписанных контрактов.

Мне нужно было делать не менее 35 звонков в неделю по sales qualified leads.

Сразу делали холодную рассылку, потом пытались зацепиться в LinkedIn и только потом — звонок.

— А как вас связала жизнь с VMware — гигантом на десятки тысяч человек?

— Мы переехали в Лос-Анджелес, и я столкнулась с ситуацией, когда предлагали зарплату в районе $40,000 в IT, и найти что-то большее было невозможно.

Поэтому я перешла в строительную сферу и два года проработала в Sugatsune. Но там мне стало со временем скучно, потому что за полгода я все выучила, и дальше было неинтересно.

Поэтому я целенаправленно стала искать работу в Кремниевой долине и перешла в итоге в VMware.

До эпидемии я на рабочую неделю уезжала в Пало-Альто, выходные проводила с мужем в Лос-Анджелесе. На дорогу уходило около 7 часов в одну сторону.

Фото из Инстаграм Алены Сабитовой

Сейчас работаю удаленно из Лос-Анджелеса из-за пандемии.

— Вы нашли VMware, или они пришли к вам?

— Когда я решила уходить из строительства, я составила список из 25 компаний, где мне бы хотелось работать.

В моем потенциальном списке работодателей, у кого бы я хотела работать, не было Google, Apple, Facebook. Эти компании переоценены и туда сложно попасть.

Но были VMware, Amazon Web Services, Cisco Systems, Oracle и другие.

Я брала по компании в день, приходила на сайт, смотрела вакансии, выписывала их себе, адаптировала резюме и подавалась.

В среднем подавалась на 5 вакансий в день, это занимало по 5 часов.

— Вы отправляли только резюме или писали какие-то уникальные Cover Letters?

— Просто резюме.

В Америке от cover letters уходят, значение имеет только резюме.

У компаний стоит софт, который анализирует входящие резюме по определенным триггерам.

Они могут выставить университет определенного уровня, записи об образовании, определенные ключевые слова, которые должны быть в резюме.

Если твое резюме автоматическую проверку не проходит, тебя даже не рассматривают.

Достаточно просто понять, чего от тебя хотят в резюме.

Для сейлза это саммари в шапке под ФИО, которое в двух предложениях может тебя продать, наличие каких-то цифровых показателей, наличие слов-триггеров, чтобы пройти автоматическую проверку.

Как Алена Сабитова оформила собственное резюме — можете посмотреть тут.

— У вас был какой-то процесс поиска интересующих вас вакансий?

— Я не искала по названию должности, мне кажется, это не работает.

Сейчас так называют должности, что не поймешь, о чем они. Например, как моя — Route-to-Market Success Manager.

Когда открываешь сайт компании, можно выбрать категорию вакансии: sales, business development, operations.

Выбираешь и смотришь все, какие есть.

Понять, чего они хотят, можно только из описания, поэтому нужно открывать и читать все.

Senior для меня отметались.

Чтобы попасть на должность Senior в корпорацию, нужно 5-8 лет проработать в такой же корпорации на такой же должности.

— Ваша нынешняя должность — Route-to-Market Success Manager — тоже не из очевидных. Чем вы занимаетесь на этой позиции?

— Как и в стартапе, я работаю с провайдерами: с двумя самыми крупными в Америке. С одним из Европы и одним из России.

Моя цель — через 3-5 лет получить повышение до People manager. Это руководитель отдела(не обязательно продаж).

Так как эта должность административная, нужно разбираться в аналитике, прогнозах, цифрах, уметь строить стратегии на основании каких-то данных, поэтому непосредственно от прямых продаж я сейчас отошла.

По этой же причине сейчас я включилась в проект по business intelligence для одного из наших клиентов и поступила в университет из Лиги Плюща, изучаю бизнес-аналитику.

— People manager — это уже senior должность?

— Senior зависит от грейда, а не от должности.

Грейд, в свою очередь, от количества лет, проработанных в компании.

Сейчас я могу претендовать на грейд выше, чем у меня есть, но ставка Senior у меня будет через 2 грейда.

Даже если меня возьмут на следующий грейд и у меня будет свой отдел продаж, которым я буду руководить, все равно Senior не будет. Это еще и переход на следующий грейд.

— Насколько сильно зарплата People manager отличается от зарплаты сейлза?

— Она может быть даже меньше, чем у хорошего продавца.

Сейлз получает 50% fix, 50% за выполнение плана плюс какие-то бонусы.
Для руководителя пропорция другая: 80% fix и 20% бонусы за план.

Я мечу в People manager не из-за денег. Я хочу развивать свою корпоративную карьеру, поэтому тут дело не в зарплате.

— Что после People manager?

— Я хочу стать Senior executive в какой-то крупной корпорации.

— Насколько сильно в Штатах нужно вкалывать? Сколько часов вы работаете в неделю?

— Зависит от отрасли. В продажах работают и по 80 часов в неделю.

В целом здесь гибкий рабочий график. Нас оценивают по результатам.

Ты можешь среди дня поехать по своим собственным делам, но от тебя будут требовать результат.

Тот результат, который требуют от меня, укладывается в 40-60 часов.

Но я перфекционистка, поэтому очень много времени трачу, чтобы все сделать идеально. Поэтому у меня уходит в среднем 60 часов.

— При этом еще 14 часов вы тратите на дорогу туда-обратно до Лос-Анджелеса. Каково это — жить на два города? Как решаете вопрос с жильем?

— В Лос-Анджелесе мы живем в дантауне: муж ходит на работу пешком в Сити, поэтому и выбрали этот район.

У нас квартира с двумя спальнями, платим за нее $2,800 в месяц.

По местным меркам для этой локации очень дешево.

В небоскребах напротив такого плана квартира может стоить $5,000-$10,000.

В Кремниевой долине я живу у друзей. Так дешевле, но до работы добираться далековато.

У нас нет детей, поэтому работа в разных городах и 7 часов в одну сторону не смущают.

Я могу взять с собой в офис собаку.

Фото из Инстаграма Алены Сабитовой

В VMware очень дог-френдли атмосфера. Нужно зарегистрировать собаку — у нее проверят прививки и выдадут бейджик.

Человека на рабочее место привести нельзя, а собаку можно.

Одна собака на 10 сотрудников примерно всегда есть в офисе.

— Чем занимаетесь в Лос-Анджелесе помимо работы?

— У нас есть женская организация в VMware. Она предлагает много интересных активностей: семинары, вебинары, обсуждения, йога по Zoom.

Я в ней больше как слушатель и пассивный участник, потому что открыла свой собственный проект и он занимает много времени.

Мы обсуждаем роль женщины в корпоративном мире: как войти, как себя продавать на переговорах и т.д.

Мне близка эта тематика, так как меня очень не устраивает то давление на женщину, которое существует в Беларуси и России.

Мне кажется, что дискриминация существует. Я адвокат того, чтобы ее не было.