Как коронавирус повлиял на маркетинг и продажи IT компаний

Кирилл Волошин

Пожалуй, показательней всего падение стоимости акций “айтишечки” на бирже.

Например, “наш” EPAM упал с $240 до $160, Facebook (грубо) c $220 до $150, Google c $1,500 на $1,100.

Полагаю, несмотря на браваду, ни у кого особо нет уверенности в том, что перевод значительной части сотрудников не скажется на эффективности работы компаний (по сути, для большинства это вынужденный незапланированный гигантский эксперимент), а объем заказов сохранится на прежнем уровне.

Ожидаются также дефицит компонентов в hardware-индустрии (тот же Qualcomm на бирже уже упал с $90 до $70), сбои в поставках оборудования и некоторое падение продаж девайсов в целом.

Плюс (вернее, минус) веером отменяются множество ивентов, что, вероятно, также скажется на чьих-то продажах. Ну и на фоне биржевых штормов инвесторы повернутся к традиционным инвестиционным инструментам, уменьшив венчурные вливания.

Что делать? То, что, пардон, нужно было делать до кризиса – оптимизировать процессы, расходы, продажи, готовить ресурсную “подушку”, становиться гибче и быстрее.

Никита Семенов

Пока сложно дать точный прогноз, но продажи точно рухнут, у всех.

По разным данным аутсорсинг просядет от 30% до 70%, а это точно очень много.

У многих коллег уже пошли остановки проектов, нам пока везет, все клиенты работают в обычном режиме, но мы тоже ждем уменьшение работы.

Сидеть со сложенными руками точно не будем. Уже начали перестраивать активные продажи и маркетинг на сфере, которые сейчас растут, включая медицину, сервисы доставки и другие области.

Да и в целом мы до сих пор перегружены работой, так что на ближайшие месяцы наши “тылы” прикрыты.

Вера Решетина

Моя новая компания Workee APS создала мобильную HR платформу для набора и приема на работу сотрудников, не привязанных к сидячим рабочим местам.

Она состоит из двух продуктов: Workee, самого популярного в Дании приложения для поиска линейного персонала, и Wisp, софта для создания приложений для корпоративных мобильных сетей.

Дания запретила все встречи, в которых участвуют более 10 человек, и вынудила закрыть все рестораны, парикмахерские и спортивные сооружения в результате последних жестких мер по социальному дистанцированию.

Границы закрыты, и Копенгаген полностью пуст в эти дни.

Очевидно, что сейчас компании не нанимают сотрудников. Мы считаем, что кризис закончится в ближайшие несколько недель благодаря этим строгим мерам.

Команда Workee готовится к маркетинговой кампании #aftercorona и ожидает увеличения числа рабочих мест и кандидатов в апреле или мае.

Берегите себя и мойте руки!

Алексей Граков

– Какие вы видите последствия коронавируса на вашу компанию с точки зрения маркетинга и продаж? 

Пока что кажется, что количество лидов не падает, но, скорее всего, станет меньше.

С точки зрения продаж, скорее всего, будет сложно стартовать новые проекты и общее число стартов снизится.

– Что планируете предпринять? 

Планируем снизить неэффективные затраты, отключить экспериментальные вещи (такие, например, как новые кампании в PPC).

VP of Sales международной компании из списка IAOP Global Outsourcing 100

Реальные последствия ситуации будут в Q3-Q4 этого года. Будет слабый pipeline и мало новых продаж.

В Q2 не имеет смысла даже пытаться рассматривать events и road-shows как каналы лидгена, остается только digital marketing.

По сути это ломает все планы и стратегии продаж большинства компаний – разумно будет сделать максимальный фокус на аккаунтинг и up-sales текущих клиентов, а также постараться выжать максимум с уже существующего pipeline.

Ну и конечно же надо стараться усиливать холодные продажи и увеличивать бюджеты на digital marketing.

Кирилл Красногир

– Какие вы видите последствия коронавируса на вашу компанию с точки зрения маркетинга и продаж?

Наша компания занимается разработкой ряда продуктов с применением технологии виртуальной реальности.

Один из них это продукт Inveion, решение по реабилитации детей с ДЦП. Ситуация с короновирусом нас уже затронула.

Мы находились в активной фазе пилотных проектов с рядом школ и клиник по реабилитации в Европе и Великобритании, но сейчас временно все остановили на время карантина.

– Что планируете предпринять?

Безусловно, данная ситуация не является позитивной, но здесь мы видим определенные возможности.

Как и обучение, реабилитация все больше переходит в плоскость домашнего применения.

Коронавирус, я убежден, ускорит процесс переход в разы.

Поэтому сейчас мы работаем над изменением roadmap решения, максимально адаптируя его под домашнее использование.

Ну и хочу всем пожелать не паниковать, но соблюдать простые правила защиты и, по возможности, попробовать работать удаленно.

В нашем офисе мы уже не здороваемся за руки. Дезинфекция рук и частое проветривание обязательны.

Александр Мельченко

Существенных последствий по состоянию на сегодня мы не ощутили.

Однако было бы наивно полагать, что коронавирус или его последствия не скажутся на активности наших заказчиков.

В целом, у нас есть впечатление, что через 5 лет в статье на википедии про “Мировой экономический кризис 2020 года” именно COVID-19 будет указан как его триггер, событие, с которого все началось.

Добавьте к падению объемов промышленного производства в США и Европе, инверсии кривой доходности облигаций и веселым новостям с фондовых рынков еще и коронавирус со всеми вытекающими…

Резюмируя: пока падение цен на нефть сказалось на наших продажах больше, чем карантины, закрытие границ и дефицит санитайзеров.

Маркетинговых идей или новых уникальных торговых предложений, изящно обыгрывающих коронавирус, мы придумывать не будем.

А вот парочке потенциальных заказчиков, которые ранее в своем RFP настаивали на релокейте нашей команды к ним в офис на время проекта – позвоним.

Топ-менеджер компании Zadarma

Последствия уже видим достаточно давно. Так как мы предоставляем облачные сервисы которые можно назвать «виртуальный офис», то начали активно предлагать их для удаленной работы еще 2 недели назад.

Неделю назад отложили все запланированные до вируса маркетинговые активности и сосредоточились исключительно на помощи клиентам.

На сейчас мы продлили бесплатно телефонные номера всем клиентам в Италии, Испании, Франции, так как они уже заперты и несут потери.

Также предложили 50% скидку на номера и на пакетные тарифы для 30 стран Европы и Америки. Фраза «вирусный маркетинг» приобрела для нас новый смысл – спасательный маркетинг.

Касательно структуры бизнеса, помогает то что у нас распределенная компания.

Офисы в Европе мы перевели на удаленную работу неделю назад, что позволило практически незаметно перенести введение ЧП в Испании, где у нас довольно крупный офис.

Сейчас плавно переводим остальные офисы на работу из дома. Запланированный и спокойный перевод на удаленную работу помогает сохранять качество обслуживания и скорость бизнес процессов.

Можно сказать то нашей компании повезло, Zadarma всегда работали в облаке и резервировали как техническую часть так и офисы.

Сейчас время помочь нашим клиентам, а ростом продаж займемся уже осенью.

Александр Арабей

Основная проблема вируса для нас в том, что это дополнительный фактор неопределенности.

Часть компаний, где планировались новые проекты, пока поставили их on hold ввиду того, что они не понимают, куда дальше мир понесется.

Справедливости ради стоит сказать, что все крупные заказчики продолжают развитие проектов – пугается в основном (пока что) стартап группа и мелкие бизнесы.

Я не исключаю, что эффект может быть затяжным – т.е. отложили на месяц… потом еще на месяц… потом проект вообще актуальность потерял.

На фоне очередной “коррекции” экономки (что по сути первично) – бюджеты на ИТ явно не вырастут.

С другой стороны – может это нормализует кадровый рынок местный.

Будет больше времени на оптимизации внутренних процессов (на которые в постоянной горячке проектов частенько забиваем).

Антон Марченко

– Какие вы видите последствия коронавируса на вашу компанию с точки зрения маркетинга и продаж?

Самое первое последствие – переход на удаленку. Для всех сотрудников компании сейчас есть очень настойчивая рекомендация работать из дома.

Это добавляет немного проблем с коммуникацией, но в целом для команды маркетинга это не критично. Характер работы позволяет делать это из любой точки, где есть интернет.

Если говорить о продажах, то тут все очень зависит от самих продуктов. Entertainment, домашний фитнесс и все, что связано с работой из дома – начало сильно расти.

Продукты же, которые привязаны к оффлайну и в первую очередь Travel – наоборот начали падать. Я думаю, что вряд ли этот тренд продлить слишком долго и очень надеюсь, особенно учитывая опыт Китая, что через пару месяцев мы вернемся на позиции “до пандемии”.

Еще одна важная особенность – в странах, которые ввели карантин резко выросло медиапотребление – люди стали гораздо больше времени проводить онлайн: в соц сетях, играх, на новостных порталах.

Это дает очень хороший рост охватов и определенное падение CPM.

– Что планируете предпринять?

В Apalon Apps у нас более 40 продуктов в портфолио, так что “кризисом” текущую ситуацию назвать сложно, потому что в части случаев мы видим наоборот хороший рост: Entertainment, домашний фитнес, приложения для работы из дома.

И мы стараемся поддерживать этот рост через UA, а также давать пользователям больше бесплатного контента в таких приложениях на время карантина.

Павел Обод

Любому руководителю важно строить прогнозы с какой-то вероятностью их свершения и исходя из них уже начинать действовать здесь и сейчас.

Мы строим три прогноза. Первый прогноз – это будет лайт-версия, к лету все успокоится и мы отделаемся легким испугом. В принципе, это можно делать на основе Китая.

Второй вариант назовем “Вариант 2008”, когда на год все растянулось и потом постепенно восстанавливалось. Я бы на этот сценарий делал больше всего ставок – 60-70%.

Есть третий вариант, самый ужасный, это вариант испанки. 100 лет назад погибло 70 миллионов человек. Это может затянуться на несколько лет, обернуться существенными жертвами и стать гораздо большим ударом.

То есть мы готовимся к сценарию 2008. В целом, думаю, любая компания должна сделать несколько приоритетов для себя. Первый упор сделать на удержание текущих клиентов. Возможно где-то снижение ставок и, как следствие, снижение зарплаты ваших сотрудников. Это метод переговоров. Это важный момент, чтобы не остаться без клиентов.

Второй момент – оптимизация средств. Мы отменили частичную оплату за офисы, где-то с одного офиса съехали. Если компани никогда не занимались финансовым менеджментом, то сейчас самое время этим заняться и оставаться cash positive, иметь и поддерживать подушку безопасности, мыслить на шаг вперед. Важно в целом сохранять боевой дух команды, при этом видеть возможности.

Можно взять с рынка классных людей, которые освобождаются, пробовать себя в новых нишах. Например, у нас есть опыт интеграции видеосвязи, очевидно, что многие компании будут переходить на удаленную работу с видеосвязью.

В целом мы вступаем в новый этап конкуренции компаний. Как триатлон – мы бегали, теперь будем плыть. Здесь важно как компания себя проявит на новом уровне, кто выйдет в итоге более сильным, какие конкуренты почистятся. Главное это пережить и подготовится к восстановлению после коронавируса.

По маркетингу мы решили не останавливать инвестиции в SEO, в контент, потому что они дают эффект все равно через полгода. Как раз к тому моменту, когда весь мир восстановится, ведь мы не планируем уходить с рынка. Для каждого собственника и компании это новый челлендж и возможность научится чему-то новому. Я бы смотрел в целом на это позитивно, ведь это тоже часть жизни.

Освободившееся время у сотрудников – стоит направить на обучение, прописав PDP (personal development plan) – с точки зрения целей компании. Чтобы они и в свободное и в оплачиваемое время – затачивали себя как карандаши.

Евгений Груданов

– Какие вы видите последствия коронавируса на вашу компанию с точки зрения маркетинга и продаж?

Мы отвечаем за маркетинг и получение лидов для IT компаний, поэтому буду говорить о них.

Пока значительных изменений в качестве/количестве лидов у наших клиентов не происходит.

Но прошло еще слишком мало времени с начала активных карантинных действий в целевых регионах наших клиентов (US/UK), чтобы проявились серьезные изменения. Дальше они, безусловно, будут.

Цифровые каналы маркетинга окажутся наименее подвержены кризису, но за счет того, что общий спрос снизится, а конкуренция в онлайне повысится, сложность получения лидов из PPC, SEO, директорий и т.д. возрастет.

– Что предлагаете предпринять?

1) Компаниям, которые вкладываются в онлайн продвижение, для начала я бы порекомендовал провести аудит аналитики в разрезе качественных лидов, чтобы точно понимать, сколько стоит качественный лид из какого источника.

Таким образом можно вычислить до 20 процентов неэффективно расходуемого бюджета (а иногда и больше).

2) Сфокусироваться на тех каналах, в которых  больше опыта и от которых лучше отдача.

Видим, что хорошо работает кампания X в Google Ads – увеличиваем бюджет на нее.

Замечаем, что страница Y на хороших позициях в органической выдаче – докупаем ссылок, чтобы еще улучшить позиции.

Компаниям, продающим двадцатилетних студентов под видом синьоров, желаю удачи и хорошего настроения 🙂