“Иногда можем нажать на “ядерную кнопку”. Как в ScienceSoft выигрывают большие сделки

 

Влад Радкевич, VP Sales в ScienceSoft, делится процессами и особенностями того, как его аутсорсинговая компания на 700+ человек выигрывает большие сделки.

Более подробно о том, как устроена сейлз машина в ScienceSoft, читайте в нашем в большом интервью.

В ScienceSoft относим к категории “больших” сделок потенциальные чеки от $100,000.

Начиная с этой цифры, сделка попадает в отдельный класс и мы с ней работаем более внимательно.

Но особенно интересны проекты, которые приносят больше $500,000 за 1-2 года.

В некоторых ситуациях к “важным” сделкам также могут попадать относительно небольшие сделки с меньшими чеками, но для этого должны выполняться определенные критерии:

• крупный известный бренд
• есть потенциал для увеличения LTV
• если потенциала нет, проект можно указать в портфолио

Прийти крупный клиент может откуда угодно: мы используем и аутбаунд, и инбаунд.

В общем количестве лидов инбаунд с большим отрывом доминирует.

А вот если считать действительно крупные сделки— инбаунд доминирует с меньшим перевесом.

Как в ScienceSoft определяют “важные” лиды

Когда к сейлзам поступает лид, он уже предквалифицирован маркетингом. По ряду параметров его прогнали и оценили как пригодный для дальнейшей работы.

Для сделок с большим потенциалом есть специальная маркировка, потому что последнее, что ты хочешь сделать, это пропустить интересный лид на входе.

Раньше мы использовали только буквенные коды, сейчас добавили цифровые индикаторы, которые отражают объема бизнеса потенциального клиента.

Как только мы видим, что эти метрики превышают пороговые значения — лид сразу попадает в категорию “важных”.

Самое главное — не пропустить потенциально большие сделки.

Лучше пометить кого-то незаслуженно как важный и потом выбросить в мусорную корзину, чем пропустить один важный лид, не уделив ему на входе достаточного внимания.

Эта маркировка может появиться в процессе предквалификации, а может чуть позже — когда сейлз уже начал общение.

Квалификация — это самый важный аспект продаж, потому что упущение важной информации на этом этапе (например, кем и как принимаются решения) убивает шансы закрыть сделку.

Как в ScienceSoft квалифицируют лидов

Когда начинается общение с лидом, важно как можно скорее определить decision making function людей, с которыми идет общение.

Как правило, в больших компаниях решение о закупке принимает комитет: нам важно выяснить, какова роль человека в этом комитете.

Это может быть, например, инфлюенсер или руководитель проекта, который непосредственно влияет на принятие решения о сотрудничестве.

Завоюем такого человека— повысим шансы получить проект, потому что он нас проведет через комитет.

При этом с человеком, который ставит подпись на документах, мы можем в принципе никак не пересекаться.

Отдельная тема – интерны. В больших компаниях они часто занимаются первоначальным поиском вендоров.

Ничего подозрительнее интернов не существует — это total waste of time в подавляющем большинстве случаев.

Как в ScienceSoft инвестируют в пресейл

У нас есть система, которая привязывает расходы на пресейл к размеру потенциального оборота по сделке.

Если мы помечаем, что лид статусный, это помогает получить максимальный разрешенный бюджет.

Все стандартизировано, потому что мы не хотим вкладывать много ресурсов в маленькие сделки.

Единицей анализа является opportunity.

У нас есть opportunity и на нее есть регламентированный бюджет.

Единственное, что мы не регламентируем, это влияние умирающих opportunity на возникновение новых возможностей в рамках работы с этим лидом.

У нас недавно была такая история.

Мы закрыли сделку с клиентом, за которым ходили почти 10 лет. Это один белорусский банк, который мы хорошо знали.

Удивительным образом совершенно разные подходы в разные времена у нас не срабатывали по разным причинам — и вот, наконец, недавно все получилось.

Как в ScienceSoft дожимают сделки

Сколько сделок выигрывает ScienceSoft

Из тех сделок, которые мы на старте определяем для себя как большие и важные, мы выигрываем больше 10%.

Это хороший показатель.

Если мы говорим про инбаунд лиды, то они приходят уже с какой-то потребностью.

Поэтому мы, как правило, при работе с ними пытаемся получить первую сделку и наращиваем затем свое присутствие — пространственное и финансовое — и расширяемся внутри клиента.

В случае с аутбаундом мы сразу ищем в клиенте opportunity.

Иногда находим сразу и работаем с ней. А иногда проходит от пары месяцев до пары лет, пока появляется подходящая opportunity.

Как проводят платежи крупные клиенты в ScienceSoft

У больших клиентов часто достаточно жесткие условия оплаты: Net45 или Net60.

В случае постоянной работы с ежемесячным биллингом в этом нет большой проблемы: компания в состоянии профинансировать свой оборотный капитал, чтобы работать с такими потенциальными кассовыми разрывами.

Большие компании иногда дают возможность купить право более быстрой оплаты инвойса. 

Они прямо говорят: “У нас есть опция: вы можете получить оплату на месяц раньше, но это будет вам стоить 2% от инвойса”.

 

По сути это аналог кредита со стороны клиента, только ставка по нему выходит 24% годовых в валюте.

Это бешеная процентная ставка по сравнению с обычными банковскими кредитами, но иногда в такой форме оплаты есть смысл, чтобы захеджироваться и подстелить себе больше соломы.

С некоторыми крупными клиентами из западных стран удается договориться на предоплату в размере 25-30%.

Для Африки предоплата обязательна, потому что, не смотря на хорошую маржинальность проектов, у них большие проблемы с культурой оплаты.

Кстати, мы в ScienceSoft сейчас ищем минимум одного нового члена команды продаж.

Резюме можно отправлять на [email protected].