Главный редактор Kraftblick Media ([email protected], LinkedIn)
Павел Обод руководит аутсорсинговой компанией Sloboda Studio в 70 человек.
Так я думала за минуту до нашей с Павлом беседы.
Но Павел мгновенно расставил точки над i.
“Я тебе сразу скажу — я не управляю компанией уже где-то полгода. В смысле не занимаюсь ежедневным менеджментом. Я полностью вышел из операционки, поэтому могу не знать последних новостей компании, связанных с маркетингом и продажами”, — предупредил меня Павел.
И таких образом ожидаемо получил от меня первый вопрос.
— Расскажи, как ты ушел от операционного управления компанией? Как тебе это удалось? Что для этого предпринял?
— Я люблю делегировать, и у меня это хорошо получается, как мне кажется.
Плюс у меня есть склонность к преподаванию, обучению.
И отчасти какой-то есть пофигизм: я не боюсь попробовать, посмотреть, что получится.
Ты потихоньку передаешь разные сферы: например, раньше ты в блоге постил сам, а теперь кто-то это за тебя делает. Это круто — сначала сам разбираешься, а потом другим передаешь.
Плюс это развивает людей, когда даешь им новые сложные задачи.
Вот я докатился до такой ручки, что доделегировался полностью до компании.
Меня в компании практически нет, меня там может и не быть совсем — а компания растет и развивается.
У меня так сложилось: был у нас программист Ярослав Титенок, работал на проекте обычным разработчиком — компания была тогда человек 20-30.
И как-то все само начало происходить: он внедрил Scrum в проекте заказчика, человек 5 у него была команда, начал проявлять лидерские качества.
Был момент, когда люди активно разбегались из компании. Чтобы его не потерять, я предложил: “Ярослав, а давай ты будешь замдиректора, исполняющим обязанности”. Он согласился.
Постепенно я его готовил: отправлял на курсы в Харькове, немножко провинциальные, но это лучше, чем никакого опыта, советовал книжки.
Первым этапом стала передача ему delivery: он отвечал за производство, чтобы все проекты вовремя сдавались. Со временем я передал Ярославу работу с клиентами, маркетинг и продажи.
По росту компании, по прибыли, я могу сказать, что у него это получается лучше, чем у меня.
У Ярослава совершенно другой подход ко многим вещам, к маркетингу, к бизнесу: он все систематизирует, считает, строит графики — я же более импульсивный.
Часто я вынужден признать, его подход более жизнеспособен.
Развитие новых направлений у него тоже где-то лучше получается. Недавно он сам все просчитал и открыл новый офис в Черкассах — это интересный опыт, потому что компания у нас небольшая, человек 70 сейчас.
До открытия офиса он был COO, но с 1 января стал CEO.
— Какая должна быть зарплата у топов компании, чтобы заинтересовать их не открывать свой собственный бизнес, а остаться в чужом? Есть какой-то минимум, который нужно платить человеку?
— Если мы говорим про айтишку, и в Украине, и в Беларуси есть минимальный уровень жизни.
Мы не говорим про минимальную зарплату в $200, мы говорим про уровень нормальной семьи со средним достатком, которая снимает квартиру в хорошем районе города и хочет путешествовать несколько раз в год.
Это примерно $2,000-$3,000 для семьи. Для одного человека $1,000 может быть достаточно.
Зарплаты у директоров в IT от $2,000 до $10,000 — все очень зависит от договоренностей.
Есть привязка к позиции, есть привязка к ежемесячной или годовой прибыли, к марже.
— Откуда вы сейчас больше лидов получаете? Из каких источников?
— Я недавно разговаривала с Никитой Семеновым, и он рассказывал, что важно ориентироваться на заработок с одного разработчика, а не только думать о том, как повысить внешний рейт компании. Какая у вас маржа на одного разработчика?
— Годовая прибыль нашего бизнеса — где-то 12-15%.
Мы не считаем маржинальность сотрудников, а смотрим на маржинальность проектов.
Маржинальность проектов у нас в районе 50-60%.
— Какие у вас сейчас внешние рейты?
— Мы работаем по $30-$40 в час.
— А $40 нормально продаются?
— Продаются, но не скажу, что массово.
У нас были контракты и по $50 — из Швеции, но сейчас уже с ними не работаем.
— А ты сам еще продаешь хоть иногда?
— За последние полгода буквально на 3-4 созвона меня звали.
Но с учетом того, что я уже 1,5 месяца живу в Берлине, возможно, больше продавать не буду.
— У вас есть какой-то маркетинговый бюджет в Sloboda Studio?
— Да, я не буду говорить конкретную сумму, но это несколько тысяч долларов в месяц с учетом зарплат.
— Расскажи, куда маркетинговый бюджет уходит помимо зарплат?
— В основном на SEO: получаем бэклинки, пишем статьи, выводим их в топ потихоньку.
Контекстную рекламу сейчас начинаем пробовать.
Делаем контент как для сайта, так и для сейлзов.
Поддержка продаж — это тоже задача маркетинга.
Плюс у нас был один свой продукт, который мы развивали, но он немного заглох.
Это был white label продукт для маркетплейсов, мы его продавали по $5,000-$10,000 за лицензию, но оказалось, что там есть проблемы с качеством кода, да и сам продукт сложно как-то масштабировать.
— Можешь рассказать, что за продукт?
— В один момент так оказалось, что более 60% нашего оборота генерировали проекты по разработке маркетплейсов и связанных с ними сервисов.
Один заказчик делал платформу — и не заплатил нам в конце. По договору все права на интеллектуальную собственность и разработки остались у нас.
Солюшн, который у нас остался, мы немного допилили, у нас даже под него до сих пор нет лендинга. Просто заказчики приходили на этот запрос — до сих пор мы с этой статьи получаем 3-4 заявки в месяц.
Поэтому решили это развивать, выделили отдельную команду из сейлза, маркетолога и консультанта, начали придумывать гипотезы, общаться с коллегами по рынку.
Нам все говорили, что лидов в этой нише много, но они бедные — готовы платить только $10k-20k, развиваться некуда.
Мы не поверили, думали, что у нас все лучше получится — но не получилось.
Поэтому мы начали смотреть на другие варианты.
Мы принимаем гест посты от сейлзов, маркетологов и директоров из IT комьюнити!
В феврале я решил двигаться в сторону real estate и запустил проект в сфере долевого инвестирования в коммерческую недвижимость.
Грубо говоря, платишь $10k-$20k и владеешь кусочком недвижимости.
— У Sloboda Studio ведь есть какая-то специализация?
— У нас изначально была техническая специализация — Ruby on Rails.
Второе направление — маркетплейсы. Там у нас очень много экспертизы.
— Английского языка достаточно, чтобы работать с Европой?
— Наши сейлзы только на английском сейчас общаются.
Мне кажется, преимущество европейского рынка в том, что он меньше захламлен Азией.
Когда я на road show общался с иностранцами, им чаще всего пишут украинцы, сербы, поляки, белорусы.
Индийцы пока не раскусили, что немцы и другие европейцы понимают по-английски.
В этом есть преимущество. И, конечно, time zone и возможность легко приехать к заказчику.
Изначально мы не были заточены на Европу, и работали даже на восточное побережье Америки — но это не так просто.
Западная Калифорния — это боль для семейных людей с детьми, потому что нужно задерживаться до 9-10 вечера и не всем это подходит
— Допускаешь ли ты продажу компании в будущем? Будешь нанимать больше людей или растить чеки?
— Для меня важнее обороты, а не размер компании.
Если оборот вырос, а людей стало меньше — проблемы нет. Количество сотрудников легко увеличить в 2 раза, наняв джунов, студентов.
Сейчас мы ведем переговоры с одной международной компанией, у которой есть офис в Харькове, о возможном обмене долями для взаимного роста.
Если это поможет росту и развитию компании, я морально готов. Хотя изначально даже 1% было больно и сложно отдавать.
— Как обмен долями может помочь развитию друг друга?
— Как международная компания они под своим брендом могут выходить на более крутых заказчиков.
Плюс меня вдохновляет работа с умными классными людьми, у которых можно чему-то научиться. Мне интересен сам процесс роста и развития.
— Ваша прибыль за месяц измеряется в десятках или в сотнях тысяч $?
— В десятках.
— Сколько денег ты лично тратишь в месяц?
— Когда мы с женой живем в Украине, без путешествий расходы составляют примерно $3,000-$4,000 в месяц.
При этом у нас своя квартира, мы не снимаем.
Для людей, у которых зарплата меньше, эти цифры могут казаться космическими, но ко всему быстро привыкаешь.
Мы стараемся помогать родственникам деньгами. К примеру, поставили цель, чтобы у родителей был европейский уровень расходов — около $500 на человека в месяц.
Так как пенсии от государства нищенские — $100-150, мы им добавляем. Мой брат и брат жены тоже помогают.
Если кому-то из более дальних родственников нужна помощь — тоже помогаем. Около четверти всех расходов уходит на благотворительность.
Я активно трачу деньги на репетитора по немецкому, есть у меня тренер по бегу, к психотерапевту хожу.
В общем, инвестиции в здоровье и развитие. Но не скажу, что это какие-то космические суммы.